Кейс Мастер мебель

КАК ЗАЛОЖИТЬ ОСНОВУ ДЛЯ РОСТА КОНВЕРСИИ И ПРОДАЖ В КОМПАНИИ ПО ПРОИЗВОДСТВУ И ПРОДАЖЕ МЕБЕЛИ

КОМПАНИЯ

Направление работы связано с изготовлением мебели на заказ в Москве и Подмосковье.

Число сотрудников, которые пользуются Битрикс24 - до 50. Офис продаж находится в г. Москва, офис и производство - в г. Орехово-Зуево.

НАД ЧЕМ БЫЛО НЕОБХОДИМО РАБОТАТЬ

В компании “Мастер Мебель” работа с Битрикс24 ведется уже больше года. Прошлый подрядчик оставил не самое лучшее впечатление: внедряли, но не до конца, также не было инициативы и помощи, а именно инструкций и регламентов работы в CRM. Клиенту не объяснили как правильно и продуктивно пользоваться CRM, чтобы она помогала и упрощала работу.

Основные проблемы

некорректная работа в битрикс24

Некорректно велась работа с клиентами, воронками и задачами, не хватало учета и контроля рабочего времени сотрудников.

отсутствие правильной коммуникации с клиентами

Коммуникации с клиентами не всегда велись через Битрикс24.

переизбыток автоматизации

Настроенные на тот момент воронки и стадии вызывали вопросы. Проявлялось торможение работы из-за большого количества задач, ненужных уведомлений.

Проблемы с аналитикой и системой утепления клиентов

Не было сквозной аналитики и системы утепления клиентов.

Что мы сделали

Провели обучение отдела продаж, курс "Киты продаж". Написали скрипт продаж.

Настроили сквозную аналитику для отслеживания окупаемости рекламы, эффективности работы источников, активности целевой аудитории в источниках.

Создали автоматизацию продаж. Настроили роботов в воронках и туннелях продаж.

Настроили hr-воронку. Сэкономили 40 рабочих часов hr-менеджеру, освободили время для задач-развития.

Обучили сотрудников работе в Битрикс24 и создали обучающие базы знаний.

Индивидуальное решение: выполнили верстку лендинга, который служит менеджерам шаблоном для коммерческого предложения .

Настройка hr-воронки. Сэкономили 40 рабочих часов hr-менеджеру, освободили время для задач-развития

Настройка роботов в клиентской воронке

Туннели продаж

Админка скрипта продаж

Настроили сквозную аналитику

Создали Базы знаний

детали кейса

Как решали задачи

Начали работу с настройки воронок и подключения сквозной аналитики и каналов коммуникаций. На каждом этапе настроенных лидов и сделок воронок была настроена автоматизация:

касаний с клиентами, уведомлений на различных этапах;
постановки задач;
выполнения отметок в карточках по различным условиям для того, чтобы Битрикс24 помогал в работе, снимал рутину, а сотрудники могли концентрироваться на результате (т.е. получение нового сотрудника в штат), чем на заполнении карточек.

По согласованию с клиентом вместо воронки автоматизации повторных продаж, создали воронку “Рекламации” как наиболее актуальную и необходимую на данный момент.
Роботы сняли рутину с сотрудников и руководителей:

отправка уведомлений ответственным и руководителям;
постановка задач на выполнение регламента работ;
автоматическое изменение полей по условиям;
отправка писем сотрудникам;
уведомления сотрудникам в WhatsApp на стадиях;
отправка сообщения клиенту;
отправка письма клиенту;
смена стадии лида и сделки по условию;
и другие.

Мы выполнили настройку рабочего дня и рабочих отчетов, чтобы руководство могло вести учет работы сотрудников.
Актуализировали товарный каталог, роли в crm, проверили всю базу на дубликаты.
Был проведен анализ дополнительных полей в лидах и сделках, установлен процент их заполняемости и на основе этого убраны неиспользуемые поля.
Выполнили настройки модуля для интеграции с 1С на стороне Б24, подготовили инструкцию для настройки на стороне 1С. Сейчас на стороне 1С ведутся настройки интеграции клиентом.
Подключили коллтрекинг.
Отработали технические сложности. У клиента была потребность: в карточке лида нужно было проверять заполняемость поля “Телефон” и, если оно заполнено, передвигать лид на другую стадию. Нюанс: в самом начале, при поступлении лида, это поле могло быть пустое, а телефон мог появиться в карточке уже позже, когда клиент напишет его в открытую линию. Поскольку триггеры не справлялись с поставленной задачей (триггер “Изменены поля” не отслеживает поле “Телефон”), мы создали бизнес-процесс в лидах, который раз в 15 минут проверяет наличие номера телефона в лиде. И если он найдет номер, то переместит лид на нужную стадию, где сотрудника уже ждет уведомление о том, что в карточке появился номер.
Обучили сотрудников и создали обучающую базу знаний, которая содержит 3 блока:

Блок работы с Б24 (в нем содержатся фото- и видеоинструкции, регламенты работы с CRM по разным разделам);
Блок для руководителя с видеоописанием отчетов, которые руководители могут собирать в Битрикс24;
Блок настроек, который включает в себя инструкции по настройке различных элементов (например, карточек CRM, рассылок и т.д).

Выполнили верстку лендинга, который послужит менеджерам шаблоном для коммерческого предложения. Такое решение было вызвано пожеланием клиента сделать из КП красивую страницу, которая не просто будет содержать информацию по проекту, но и покажет клиенту доп. информацию в виде реализованных проектов (типа кейсов), отзывы и пр.

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ

Внедрение решило основные задачи в управлении сотрудниками и продажами, поставленные Клиентом, а именно:

удобное ведение клиентов по воронкам и комфортная передача клиента из отдела в отдел;
построение работы с клиентами в соответствие с заданными регламентами. Работа из одного окна (звонки, переписки из Б24);
усовершенствование автоматизации, которая теперь работает во благо: снимает рутину, экономит время, вовремя напоминает, помогает ускорить работу;
возможность контроля работы сотрудников при помощи созданных отчетов и фильтров в CRM;
настроенная сквозная аналитика, которая помогает отследить окупаемость рекламы, эффективность работы источников, активность целевой аудитории в источниках.

Активнее всего используется раздел CRM, потому что организация нацелена на продажи товаров и услуг. И конечно, раздел коммуникаций с клиентами (посредством телефонных разговоров, переписок в почте, мессенджерах и соц. сетях)

Сложностей с вовлечением в работу с Битрикс24 не было, поскольку коллектив молодой, активный, уже вел работу в Б24, т.е. был знаком с системой.

Отзыв клиента

Наша компания “Мастер-мебель” давно на рынке и мы всегда работаем над улучшением нашего продукта, сервиса и, конечно, профессионализма наших экспертов. Для этого используем Битрикс24 и множество сценариев автоматизации.

Обратились в центр бизнес-развития “КИТ МЕДИА”, так как нам понравился их подход к работе и продажам.

Удобная модель внедрения спринтами позволила выполнить работу быстро, мы все время были в курсе того, что делается сейчас, и в результате быстро начали использовать настроенное.

Порадовал индивидуальный стиль и гибкость в работе. Очень здорово, что вместе с настройкой CRM Киты прокачали наших продажников, прослушали записи разговоров с клиентами, написали скрипт.

Рекомендуем “КИТ МЕДИА” как надежных партнеров. С удовольствием продолжаем работу дальше - у нас еще много задач.

"Ребята, если бы я встретил вас раньше, то был бы существенно богаче!" [цитата клиента 🙂]

CRM-форма появится здесь